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营销战狼:房地产逆势热销、业绩倍增策略、 渠道营销与销冠心法进阶高潜训练营

开课地点: 北京
授课时间: 2天
授课顾问: 王老师
开课时间: 2019-06-15
市场报价: 0
购买价格: 3800
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  北京 2019-06-15 2天
审核时间: 我要报名2019-06-04 10:47:53
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
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课程对象

房地产企业营销副总、营销总监、销售总监、销售经理、案场经理、储备营销经理、置业顾问等中高层人员;房地产营销代理企业和营销策划企业的总经理及营销策划、销售核心层管理者。 

讲师先容

王老师  国内资深房地产营销专家、现任标杆房企营销副总;l  万伯地产商学院特邀营销资深讲师;

l  历任TOP10房企区域营销总,原碧桂园某区域营销总,房企内部金牌讲师,企业营销学院营销创新、营销标准化的践行者。多年房企高管经历,对于碧桂园高周转模式有一线深刻见解,在创新营销、业绩战略及商业领域内实战经验丰富,案例分享深入详实。

l  专业特长:营销出身,专业领先,基础扎实,体系完备。主管及分管过的领域有:营销、投拓、商业、战略等,多年集团业绩大盘操作经验,尤其在创新营销、业绩倍增、商业定位、运营管控等板块实战经验丰富。                                     讲师:王老师

l  授课风格:业绩增长的全盘管理逻辑及方法,视野新颖,超出过往固定思维模式;既有宏观的视野,又有中观的视角,还有微观的痛点;将业务链条上的价值点挖掘,充分整合成面;案例分享深入详实,授课全程干货多、收获大。

l  培训的企业有:碧桂园、融创、绿地、新城控股、远洋地产、中国铁建、上海复地、中粮置地、蓝光集团、建业集团、绿城集团、招商局控股、中国金茂地产、安徽皖投、中天集团、中信集团、龙湖区域、中梁控股、富力区域、天地控股、雅居乐、北京城投、广州华发等。 

课程内容

第一部分:闪亮人生可以复制,销冠的自我修养!

天下没有难卖的产品,只有情商低的销售员。情商在很大程度上影响着一个人的事业、人生。那些情商低的销售员,即便他们接受了最好的销售训练,也依然会出现销售不佳的情况。所以,作为一名销售员,要想提升销售业绩,就必须提高自己的情商,提升交际技巧。让你的话更吸引人,用你的人格魅力去感染对方,让客户无法拒绝你……

1、相信情商可以提升销售业绩

.  情商提升销售能力

.  塑造自我情商销售力

2、销冠:因作足功课而强大

.  包装良好的最初印象,好的开始是成功的一半

.  如何在刚接触的一刹那间就赢得客户的好感

.  如何用大方优雅的仪态举止体现专业素养

.  细节就是成败,用高情商温暖客户

.  邀请的套路(手段)也是你的核心竞争力

.  客户是最好的老师,用客户思维点亮自己

.  用打动人心的开场白吸引客户的注意力

.  如何套近乎,与陌生客户一见如故

3、管理情绪,让自己超越产品

.  卖产品难,卖自己更难

.  如何提升自己在客户决策中的重要性

.  如何化解客户的抗拒心理让对方更快接受你

.  熟知客户抗拒的原因和常见形式

.  如何保持同步,让客户产生“合拍”的感觉

.  成交时不狂,遭拒时能扛

4、用情商激活交易,让沟通成就机遇

.  拜访客户情商学

.  销售提问情商学

.  客户沟通情商学

.  销售攻心情商学

.  价格谈判情商学

5、团队管理,做一个优秀的销售领队

.  销售领队与情商

.  用情商领导你的团队

6、做销售就是做圈子

.  用情商扩充你的客户圈

.  用温暖稳固你的客户圈

第二部分:销售心理战-如何说客户才会听,如何听客户才肯说!

课程从一个个常见的销售案例引伸,通过自我修炼、客户常见消费心理、肢体、行为、表情、感情渲染等多个角度分析和说明客户行为举止背后的心理,给出多种有效引导客户积极心理的攻心方式,以保证大家在销售过程中快速打动客户,轻松促进成交。

一、心理战

1、自我修炼-突破基因,人人都能强大

.  销售员必备心理、自我心理素养修炼

2、消费心理:万千客户不外乎几种心理

.  各类客户的消费心理

.  如何满足客户消费心理需求

3、肢体洞察:小动作即是潜意识

.  如何从客户肢体语言看懂客户心理

.  如何把握客户肢体语言所表达的信息

4、行为有道-再积极的客户也需要引导

.  如何用肢体语言引导客户

.  个人肢体语言运用的时机

4、心理掌控:找准心理反射区,掌控客户促成交

.  如何运用心理学效应把控客户

.  心理学原理技巧把握

5、感情渲染-赢得认可,攻其不备

.  个人感情与心理的关系

.  如何进行感情渲染

6、表情有术-给客户无言的暗示

.  销售员表情运用的意义

.  如何运用表情对客户心理产生影响

7、以小博大-像好广告那样激发客户心理

.  如何让用户从最有钱的那个心理账户花钱

.  把握常见的销售技巧

8、拒绝无效-破解客户拒绝的攻心技巧

.  分析客户常见拒绝方式原因

.  化解客户常用拒绝说辞的方法

9、销冠不言败-长久的销售心理战术

.  如何从心理学角度维护老客户

.  如何从老客户身边挖掘新客户

二、说与听:说话就是生产力!

1、销售就是见什么人,说什么话

.  如何练就一张好嘴

.  学会用客户的说话方式说话

2、磨刀不误砍柴工,谈话前尽可能多地了解你的客户

.  如何摸清客户的“底细”

.  如何发现客户的购买信号

3、说话先练胆,请一定要和陌生人说话

.  制定目标,如何和陌生人交谈

.  如何拉近和陌生人之间的关系

4、口齿伶俐未必百战百胜

.  如何把握和客户交谈的尺度

.  交流不是一直交谈,如何取得客户的信任

5、交谈中的禁忌,敬重每一位客户

.  欺骗和夸大其词是销售的天敌

.  不在客户面前贬低竞争对手

6、既然客户喜欢专家,那大家就做个专家

.  如何让自己变得更权威、更专业

.  如何让客户感觉到你能帮他解决问题

7、可以不会写文章,但一定要会讲故事

.  南抖音,北快手,没有段子怎么活

.  如何从一个故事让客户从不同角度进行有利于购买的考虑

三、倾听胜过夸夸其谈!

1、客户的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏

.  说错了还可以弥补,听少了客户觉得你不懂TA

.  在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机

2、不要只听你想听的,要听客户想说的

.  如何从客户谈话中掌握更多有用的信息

.  从倾听中找到引导客户的方法

3、包容客户的反对意见,了解客户的真实需求

.  拒绝才是了解客户内心最好的方法

.  把握客户真实需求,创造成交机遇

4、优秀的倾听者是让人无法抗拒的诱惑

.  如何在客户面前听的入戏

.  如何让客户觉得你是个优秀的倾听者

5、醉翁之意不在酒,读懂客户话语背后的潜台词

. “我考虑考虑”怎么接才能不冷场

.  如何判断客户的经济实力与需求关系

6、倾听中的禁忌,敬重每一位客户

.  仔细听对方说什么,不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上

.  在没有听完整个故事之前,不要太早下结论

7、80%以上的业绩是靠耳朵来完成的

.  给客户说的机会,你才有更多成交的机遇

.  察言观色,在倾听中准确无误地把握成交的时机

第三部分:销售就是做渠道!

1、这支队伍怎么搭建?(渠道营销的制度心法)

.  如何搭建一套逻辑严谨制作灵活的渠道发展体系?

.  如何处理外场渠道与内场销售之间复杂的竞争关系?

.  如何保持渠道人员的积极性,有效做好激励工作?

.  第一关:如何打造适合项目的渠道团队?

.  第二关:招什么人?什么算合格?

.  第三关:如何让编外经纪人成为带客、成交的利器?

.  第四关:如何激励出一支“热爱挣钱”的渠道团队?

.  第五关:给什么装备可以提高拓客效率?

.  第六关:全民营销离不开移动平台的搭建

2、渠道营销的拓客思路

.  全民营销体系的搭建

.  如何绘制一张简单有效且可快速落地实行的“客户地图”?

.  大客户单位的拓客方法

3、渠道营销的套路技巧

.  如何包装出一份客户愿意阅读甚至收藏的海报?

.  如何把海报精准送达目标客户?

.  如何让电话营销尽可能多去带来客户并且成交?

.  如何让客户愿意参加私宴且促进成交?

.  如何策划出高效的拓客方案?

.  派单、电话邀约的技巧

.  与中介合作的策略与技巧

.  团购推售的技巧

.  外部展点的拓客技巧

. 异地拓客的技巧

.  拜访客户的技巧

.  老客户维护的技巧

4、渠道营销的过程管控与结果管控

.  渠道人员的日常行为规范

.  渠道营销的过程管控要点

.  渠道营销的结果管控要点

.  渠道营销的后台管控要点

第四部分:学员现场答疑解惑交流环节(30-45分钟)

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