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谈判博奕

开课地点: 广州
授课时间: 1天
授课顾问: 黎一郴
开课时间: 2019-06-28
市场报价: 0
购买价格: 2000
课程排期
开课城市 开课日期 授课周期
  广东广州 2019-06-28 1天
审核时间: 我要报名2019-06-04 16:53:45
注:参加该培训课程,可联系在线客服。
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 【课程对象】

职场精英

【课程目的】

1.     通过布局、守局。

2.     帮您充分解决销售谈判如何搜集信息。

3.     如何报价和回旋保障成交的系统策略。

此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术……

充分为您呈现“让步可以,除非交换”的精髓!

【课程大纲】

第一章:谈判动力——什么是谈判的关键

设问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么才是关键?

动力:利益是商务根本

分类:单赢双赢之比较

思维:双赢的谈判思维

表现:双赢的不同表现

案例:《三国演义》中曹操的智慧

讨论:谈判中如何实现双赢?

 

第二章:谈判准备——有备而来,无往不利

设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”?

时间:时间是把双刃剑

地点:主场客场第三方

人物:我是谁他又是谁

事件:知已知彼SWOT

目标:开盘目标与底线

退路:拟定好备选策略

讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”?

 

第三章:沟通技巧——了解信息,增进感情

训练拷问:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离?

入题技巧(开门见山)

提问技巧(问得巧妙)

倾听技巧(多听多记)

阐述技巧(说到点上)

答复技巧(见招拆招)

沟通障碍(三种障碍)

谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己?

 

第四章:谈判策略——斗智斗勇,条件交换

案例演练:你做为企业的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,大家又该怎么办?如何才能坚持到大家希望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始……

1.开局策略:前期布局

开价策略、遛马策略、不愿策略

还价策略、集中精力、钳子策略

讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?

2.中期策略:守住优势

请求领导、避免敌对、服务贬值

折中策略、抛球策略、礼尚往来

讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……?

3.后期策略:赢得忠诚

黑脸白脸、蚕食策略、让步策略

反悔策略、小恩小惠、草拟合同

讨论:如果非得让步,大家怎么让才不会丢盔弃甲?

 

第五章:价格谈判——条件交换,争取更多

训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”?

对方想给更多的条件

首先:防止只谈价格

其次:探对方的底线

然后:使用交换筹码

总结:五次价格攻势

销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?大家一降再降对方就觉得赢吗?

采购讨论:采购方如何才能探对方的底?大家有什么“砍价”的系统策略?

 

第六章:谈判成交

训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢?

信号:消除防备意识

方法:20种成交方法

讨论:当对方不为所动时,大家该怎么办?

当对方犹豫不决时,大家该怎么办?

 

第七章:控制谈判

训练拷问:谈判中大家能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握?

1.     控制准备:了解对方谈判动机

2.     控制策略:

压力控制:传统控制三种压力

力量控制:八种力量增强控制

性格控制:四种性格长期控制

3.     摆脱控制:

走出困境:对抗僵持僵局发火

当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱

销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动?

采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动?

尾  声:教&练  问&答

【讲师先容】

 黎一郴

EIM培训企业特聘讲师 

IPCA导师、QCD管理专家

  曾任职于世界500强企业(日资、美资)

  IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问

  中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师

  2002年首届中国十大杰出培训师

  黎一郴老师共举办了公开课1000多场、企业内训500多场(包括45家世界级跨国企业)

  美的集团、欧派家居、东风日产等国内知名企业全年指定顾问。近五年为智能家居、AI人工智能行业提供管理咨询服务,成功服务过欧派家居、欧哲门窗、中联重科等多家知名企业,均取得硕硕战果。他辅导的《爆品战略》帮助企业短期内引爆销售,突破重围,迅速占领市场。

 

客户心语:

黎老师具备丰富的实践经验和扎实的专业理论,其授课方式生动活泼,企业内部咨询分析独到、透彻,善于通过独特的促导技巧,启发深层思维,调动学员主动参与的热情。

阅历丰富,常识面广,主题明确,实用性强,活泼生动,形象佳,集实战派与学院派双重特点,寓演、讲与互动为一堂。强化现场气氛;达成培训预期目标;且寓教于乐,运用多学科底蕴,声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、常识、技巧、方法和工具融入课程,巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

主讲领先课程:《爆品战略》、《体验式营销》、《客户选择与关系管理》、《狼性营销-智夺大客户》、《营销心理学》、《谈判心理学》、《大客户成交》、《打造巅峰营销团队》、《顾问式销售》

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